VVD Delft > Weblog overzicht > Ronald Vuijk > Een politicus die wat wil bereiken moet kunnen onderhandelen

Een politicus die wat wil bereiken moet kunnen onderhandelen

Geplaatst op zaterdag 27 maart 2010

Trefwoorden: haya

Het politieke en bestuurlijke werk kent veel onderhandelingsmomenten. Onderhandelingen lijken op topsport. Onderhandelen vraagt inzicht in de machtsbalans. Cor van der Klugt, oud topman van Philips, onderhandelde bijvoorbeeld over de compact disc met Japanners op zijn eigen terrein. Onderhandelen is leuk.  

Het politieke en bestuurlijke werk kent veel onderhandelingsmomenten.Iedere politiek-bestuurlijke beslissing betekent een zeker touwtrekken tussen belanghebbenden. Beleidsbepaling, bezuinigingen, verdeling van personeel en van budgetten, toekenning van bevoegdheden, projecten, ruimte in gebouwen, secretariële ondersteuning, van automatiseringsfaciliteiten; het zijn allemaal kwesties waarbij onderhandelen een rol speelt (Mastenbroek, 1997). In de volksvertegenwoordigende gremia zoals Gemeenteraad, Provinciale Staten en Tweede Kamer komen daar presentatietechniek (Bessem, 1997) en discussietechniek (Bessem, Discussietechniek I en II, 1995) bij.

Onderhandelingen lijken op topsport.Pieter Winsemius vergelijkt onderhandelen met topsport en stelt dat je nooit een uitwedstrijd moet spelen. (Winsemius, 1988). Interpreteer managers ook als bestuurders en politici om het toe te passen in de politiek. Hij zegt daarover: “In de eerste plaats is het goed te onderkennen dat de meeste managers ten opzichte van beroepssporters relatieve amateurs zijn. Zij zijn veel minder echt doelgericht opgeleid, hun ervaring in wedstrijdverband op topniveau is vaak beperkter. Waarom zouden zij het beter doen in uitwedstrijden? Die ze bovendien niet steeds behoeven te spelen; er zijn geen spelregels behalve wellicht die van de beleefdheid die voorschrijven dat iedere ‘tegenstander’ even vaak uit als thuis moet ontmoeten. Daarom, al er belangrijke zaken op het spel staan en je bent niet heel zeker van je zaak, probeer dan een thuiswedstrijd te spelen. Houd die moeilijke vergadering op eigen terrein. Waar jij bepaalt wie waar zit; op welk moment de toon van het gesprek overgaat van wellevend naar zakelijk; wanneer de koffie voor de meest welkome onderbreking kan zorgen; wanneer je secretaresse komt ‘storen’ om je aan je overvolle agenda te herinneren.”

Onderhandelen vraagt inzicht in de machtsbalans.Er is veel over geschreven. Bijvoorbeeld over het versterken van de machtsbalans aan de onderhandelingstafel. Mastenbroek citeert Korda (Korda, 1975) die daarover op amusante wijze schrijft: “Machtige mensen worden nooit nat of vuil. Zelfs als het noodweer is en iedereen verschijnt verfomfaaid in natte kleding, verschijnen machtige mensen als bij toverslag onberispelijk. Bovendien stralen ze gezondheid en vitaliteit uit. En van transpireren hebben ze nooit last. Machtige mensen wachten nooit, ze laten anderen wachten. Ze beschikken altijd en op vanzelfsprekende wijze over een gerieflijke entourage; bij lunchafspraken bijvoorbeeld is er meteen, zelfs in stampvolle gelegenheden, een uitstekende tafel voor ze beschikbaar. Machtige mensen draaien geen telefoonnummers, ze gebruiken geen kopieermachines, tellen zelf geen cijfers op, typen niet en slijpen geen potloden. Het eerste teken van macht is vaak een aansluipende hulpeloosheid. Mensen die jarenlang zelf hebben gefotokopieerd, willen dat niet alleen meer doen, maar pretenderen zelfs dat ze het niet kunnen. Machtige mensen verschijnen en verdwijnen vaak onverwachts. Rustig en resoluut komen ze binnen. Ze handelen hun zaken af en plotseling zijn ze weer verdwenen. Op de één of andere manier hebben portiers, receptionisten en secretaresses geen vat op hen. Niemand houdt hen tegen, onaangekondigd benen ze binnen waar ze maar willen. Aardig is ook wat Korda beweert over aktetassen. Natuurlijk is er ook een machtsverschil in aktekoffers. Hoe groter de koffer, hoe minder macht de drager meestal heeft. Het laagste symbool is wel de monsterkoffer van de handelsreiziger, zware stukken bagage van dik vinyl. Aktekoffers die een compleet bureau onthullen als je ze openmaakt, compleet met dossiers en vloeiblad, dienen alleen om oudere dames in een vliegtuig te imponeren. Elegante, dunne aktekoffertjes, hoe duur en hoe fraai ze ook zijn, zien er altijd uit als het verjaardagscadeau voor de aankomende man die carrières moet maken. Aktekoffers van bewerkt leer zijn zinloos als machtsvertoon. Iemand die meer dan € 100.000 verdient hoort nooit iets bij zich te dragen.

Cor van der Klugt, oud president-directeur van Philips, vertelde in ‘Fortune’ het verhaal van zijn onderhandelingen met Akio Morita van Sony over samenwerking. Het ging over Philipstechnologie in ruil voor een gezamenlijke keus voor één productstandaard op het gebied van compact discs. Van der Klugt wist dat Morita graag binnen liep op het Philips kantoor in New York, dus besloot hij hem daar te ontmoeten. ‘Als ik hem was gaan opzoeken in Tokio, zou ik in de verdediging zijn geweest’. De daaropvolgende maanden onderhandelden zij verder aan boord van vliegtuigen, op een golfbaan in Tokio en op een zeiljacht op de Noordzee.

 

Onderhandelen is leuk.

 

Delft, 27 maart 2010

 

Bibliografie

Bessem, L. (1995). Discussietechniek I en II. Den Haag: VVD Haya van Someren stichting.

Bessem, L. (1997). Presentatietechnieken II. Den Haag: Haya van Somerenstichting.

Korda, M. (1975). Macht, hoe komt u er aan, wat doet u er mee? Regels van het spel om de macht. Baarn: Meulenhoff.

Mastenbroek, W. (1997). Onderhandelen. Utrecht: Uitgeverij Het Spectrum BV.

Winsemius, P. (1988). Speel nooit een uitwedstrijd. Topprestaties in sport en management. Amsterdam: Sijthoff.